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太田 薫 インタビュー 太田 薫 インタビュー 太田 薫 インタビュー

当たり前のことを
当たり前じゃないレベルで

株式会社
ファイブスプリングス

代表取締役

太田 薫

大学ではスポーツ科に入られたということですけど、幼少期からスポーツをやられていたのですか?
インタビューイメージ

はい、幼稚園からずっと野球をやっていたので、スポーツに関することをやりたいという思いはありました。

高校の時にとても努力した自信があるんです。でも僕より努力をしていない人よりも上手くなれなかった。そのときに何か違うんじゃないのかなって感じました。

それで早稲田のスポーツ科学部に入り栄養学を学びました。

栄養学を勉強するとトレーニングした後にどれだけ素早く栄養をとるとか、どういう栄養をとるかというので筋肉の発達が全然違うということがわかりました。
そういうことを僕は高校のときに学ばずに、なんとなくトレーニングしてなんとなく栄養を取っていたので思うように体が作れなかったのかな、ということがわかって「おもしろいな。やっぱりなんとなくやってることでも、ちゃんと理屈を解明すればもっと伸びるものってあるな」と思いました。

店舗さんもそうだと思うんですよ。「売上上げたい!」ってどの店舗さんも思っていて、みんな夜中まで働いてるんですよ。でもうまくいかない店舗さんって、やっぱりやり方が違ったりするとか、努力の方向性が違うとか、そういうのがあると思うんですよね。

スポーツという分野で学んできたことが今のビジネスモデルとつながるところがありますね。

努力しているのが報われないっていうのが嫌っていうのもあります。
頑張る人が報われないっていうのがかわいそうで。

どうして新卒で楽天を選んだのですか?

ネットで何かをやりたかったからです。
ものを売るにしてもサービスを展開するにしても、今後ネットを使うことがすごく重要だと思っていました。

僕は新潟の田舎の出身なので、物も買えなければ情報も入ってこない状態でした。
ですのでネットというツールを使って発信するすべを学びたかったのはありますね。

楽天に入ってからの3年間、自分で目標としていたことや頑張ったことなどはありますか?

僕はずっと長期的なことは考えてこなかったです。
その後どうなりたいとか、どういうステップを踏みたいとか一切考えてなかったです。
とにかく今、目の前にあることを誰よりも一番完成度高くやるっていうことしか考えてなくて。

今やれることを全力でやっていたら学べることも多いし、そしてそれが次のステップにつながるし、やりたいって思った時にパワーがついてるし。 今もほとんど考えないですね。目の前にあるやらなくちゃいけないことや、やりたいことを全力でやります。

コンサルだと、5ヵ年、10ヵ年計画でこうしていきましょう、みたいなモデルケースってよくあると思うのですが、それとは逆ですね。

そうですね、資金のことや先行投資の見通しを考えると大きい目標はたてなくちゃいけないんで5ヵ年計画とかは立てますけど。 それよりも今目の前にいるお客さんにどれだけ買ってもらうか、お客さんをどれだけ集めるか、どれだけリピートで戻ってきてもらうかを考えますね。

3年で転職された理由を教えて頂けますか?

転職先は楽天のときに担当していた店舗さんです。
まだ売上なんて数百万円で数人で運営している状態なのに「日本一になるぞ」ってずっと言ってて。
そのときにその店舗さんがすごい頑張っていたし、誰よりも考えていて、面白いなって感じて一緒にやってみたいと思い転職しました。結果、今は楽天でもSOYを取るようなトップを走る店舗に成長しました。

楽天の店舗さんにほれ込んだという事でしょうか。

そうです。楽天での仕事も楽しかったのですが、こっちの方が面白そうだなという気持ちでした。
次のステップを考えたら楽天にいた方がいいかなという気持ちもありましたけど、そんなの関係なく行ってみたい、ここで一緒に運営してみたいという気持ちが強かったです。

転職先は数人でやっているところに入ったということですが。

はい、社長とはタイプが全然違うんです
社長は開拓者精神があるけれど、僕はサポートが得意だったんで、これなら絶対色々なことが形にできると思っていました。

転職してから良かったことや辛かったこと、学んだことはありますか?

良かったことや嬉しかったことはほとんどないです。正直つらかった思い出しかないですね。
今それがとんでもないパワーになっているから良かったですけれども。その当時はもう、予想以上に大変で、それこそ四六時中売上のことを考えていました。 全部自分でやっていかなくちゃいけない。ルールを自分で作って、採用も自分でやって、育成して、売上げたてながら利益だしてお金まわして。

経営側に回ったという事ですね。

想像できていなかった部分なんで、とんでもなく大変で忙しかったですね。

それが今の礎になってるのですね。

そうですね。その社長は絶対にあきらめない。全ては日本一になるまでの過程の問題なので絶対解消できると常に言っている人でした。例えばユニクロとか楽天とかも、絶対にそこを経てきてるから、人間が解消できている問題だったら、俺達にも絶対できるっていうことをずっと言ってました。

その精神を叩き込まれたので、今でも問題を問題として捉えないですね。

インタビューイメージ

お金がないとか人が育たないとか、他の人が諦めてしまうところで、諦めずに解決策を考えるだけのこと。 絶対にできる、できている人達がいるという考え方を植えつけられましたね。

僕は元々すぐにあきらめるタイプでした。何か問題があるとすぐ頭で考えて違う解決法がないかとか、そこは諦めて違うところでプラスマイナスゼロにすればいいかとか考えちゃっていました。社長は絶対それはしなくて、一本筋で問題は全部解消していくっていうやり方でした。

聞いてるとすごくつらそうなイメージがします。

そうですね。超えられない壁はないというのは実感しないと分かりません。話に聞くだけじゃあきらめてしまいます。
僕一人だったら多分逃げてばかりいたんですけど、表現はよくないですが強制的にやらされてたっていうのはすごく良かったと思います。

その当時、大きい会社を辞められて数人しかいない会社に行ってしまうということに対しての他からの目はどうでしたか?

どうした?ってすごい言われました。僕はプライドがあったんで、正直嫌でした。恥ずかしいっていう思いもありましたね。大きいところじゃない、無名のところにいく。で、給料も下がっている。

社長についていきたいだけなんで、給料は聞かないで行きました。
給与明細は見ないで奥さんに渡してましたので

インタビューイメージ
「給料●●万だけど聞いてる?」
「いや、聞いてない」
「いいんじゃない」
ていう笑

年収が3分の1以下になりましたが、それ以上の価値がある経験でした。 今うちに入ってくる子たちとか、血気盛んな子たちにはそういう気持ちは伝えてあげたいですね。

目先のちょっとした環境の良さとか給料が良くなる転職ってほんとに必要なのかどうか。 2、3年我慢すること。まあ、僕もその当時には分からずあとから実感したことですけど。

そこから独立されるのですが、独立された理由を聞かせてください。

子供が生まれたからです。子供といる時間を一番大事にしたい。

多忙すぎたからですか?

もともと結婚は仕事が軌道に乗って落ち着くまでは絶対したくなかったです。子供も産みたくなかったんです。自分が子供を優先するっていうのがわかっていたので。でも妻が年上で、早めに子供欲しいなっていうのがありましたから。
それで子供ができたら、やっぱり子供の方を大事にしたいっていう元来からの性格なので、そっちを優先しようと思いました。

常に自分が大事にしたいものを大事にしたいっていう気持ちがあります。働きたければ働くし、転職したければ転職するし。子供といたければ子供といるし。

最初の独立はお一人でのスタートですか?

そうです。

独立してから最初のお客さんと契約するまでどれくらいの期間がありましたか?

もう中々ですね。半年くらいほとんど給料ない状態です。お客さんも持たずに独立したので。ビジネスモデルも考えずに独立しました。よく「前の会社のつてでお客さん持ってきたんでしょ」って言われるんですけど、全く持たずに独立してるので半年間ゼロですね。300万くらい赤字ですね。僕貯金なかったので、奥さんの貯金を切り崩して。ほんとに嫌でした。

その状況を打破するきっかけは何でしたか?

プライドを捨てましたね。
最初はやっぱり、足使って泥臭く営業するのって嫌だったんですよ。恥ずかしいから。
ただでさえ楽天から無名なところに行って、独立したっぽいよってなってるのに、全然お客さんがいないって、僕は変なプライドがあって、恥ずかしかったです。けれども、お客さんが取れなくて、貯金も切り崩してる状態で。

もともと妻とは半年という約束をしてたので、半年で軌道に乗らなかったらやめなければいけない。でもその半年を迎えそうだったので、泥臭く営業しました。

ランサーズやクラウドワークスは大きい所なのでもともと登録していたんですよ。
でもそれだけだとお客さんはこないので、もっと小さい聞いたこともないようなマッチングサイトも全部登録しました。そうすると、それを友達に見られたりするんです。「お前あんなの登録してんの」とか言われて。でも、しょうがない。

今僕が30万円でやっているコンサルを「結果出さなかったらお金いらない」と言ってやらせてもらったりしました。
結果を出したら9万円くださいと言って、結果を出して9万円もらった店舗さんが4店舗目です。
その店舗さんは、何人もアイミツをとっていたんですけど、僕が一番気合入っているということでやらせてもらえて、結果を出して、今でも続いてます。最初の料金設定が15万円なんですけど、15万円でお客さんと契約できたのなんて1年後でした。

その当時は毎日どういう行動をしてましたか?

やる事がないんですよ、マッチングサイトに登録しても仕事がないから、家にずっといるだけで、家事とかやってました。 160時間も空いてるわけなんでどんな単価でもお客さんと契約できればいいかなと考えて月額1万円や500円で契約している店舗さんもいました。160時間埋まるまではいくらでもプラスだからいいかなと思っていましたね。

初めての仕事の依頼は?

あの時は頭を回転させましたよね。
クラウドワークスやランサーズって、制作代行ばかりあるんですね、コンサルなんてないんですよ。だから考えて。
ページ作りたい人って十中八九、売上上げたいからページ作りたいし、改善したいわけじゃないですか。そういうところにどんどん連絡しました。「ページ作れないですけれども、もし売上上げたいと思っていて、その15万円使おうとしているのでしたら、僕に15万円ください」と。ページを変更しないで売上上げますからというようなやり方をしました。

そういう行動ってお客さんがどんどん入ってきていたらやらない行動だし、考えないことだと思うので。
必死になったらなんでも出来るんだなって思います。

それで実際に依頼が?

ありましたね。ページを一括改変したいという話からコンサルをさせていただきました。

なるほど。実際隠れている要望ってそこですもんね。売上を上げたいからっていうところですよね。

やっぱりページを変えたくなっちゃうんですよ。売れないと見た目を良くしたいと思う。
でもそれだけでは効果が出なかったり、問題の本質が違ったりということがよくあって。
ページを変えるのも結構高いのでね。

会社設立してから一番ピンチというかつらかったのはその時期になりますか?

そうですね最初お客さんいない時が一番つらかったですね。
今は人が育たないとか、入らないとか、失敗したとか、お金がちょっと減ってきたとかっていうのは全然苦じゃない。
過程の一つだから。
でもあの半年のお客さんが来ない、しかも立ち上げたばっかりっていうのは、今までで唯一の不安でしたね。
自信も何もない状態なんで。

では逆に、今の状態になるまでで一番嬉しかったり幸せだったことはなんですか?
インタビューイメージ

仲間が来てくれたことですかね、最初の3人は採用じゃないので。

もともと取引先で一緒にやってた人が辞めるっていうタイミングのときに、話をしたら共感して来てくれて、ずっと一緒に頑張ってくれてて、会社の中心になってくれてます。

仲間がいるってものすごい嬉しいです。

ありがとうございます。
会社が軌道にのってから、サポート企業様が楽天SOYを受賞していますが、受賞できた要因はなんだと思いますか?

「あたりまえのことをあたりまえじゃないレベルで」やったということです。

それがどの規模の店舗さんもできていない。やるべきことをおろそかにして、そうじゃないことに時間を使ったりしちゃう。 徹底的に足元のことを、やるべきことをやったうえで、もっと飛躍が必要な時にアイデアベースだったりとかとっぴなことが必要なんです。でも基礎なくしてそれは絶対にないんですよ。みんながその基礎をやらないからこそ、簡単じゃないですけどそれをやるだけでも十分に売上って上がっていくんです。

そのやるべきことって明らかなんです。どの店舗さんでも同じことをやらなくちゃダメなんです。
スポーツでいうと、どのスポーツをやってても走り込みをして筋トレをして、メンタルトレーニングをして食事をちゃんととるっていうのは同じじゃないですか。

僕の中ではどんな店舗さん、どんな規模でもジャンルでも7割くらい同じだと思っています。
グルメだからこういう売り方、型番だからこういう売り方、アパレルだからこういう売り方っていうのは3割くらいだと思っているんですよね。 基本の7割をみんなおろそかにして、3割で戦おうとしているから伸びない。
トレーニングしないで走り込みしないで、バットだけ振っていて野球が上手くなるんかいっていう話です。

基礎練ですね。

基礎練です。

「あたりまえのことをあたりまえじゃないレベルで」というお言葉があったと思うんですけども、普通の人は想像ができないと思うので少し具体的に教えて頂けますか。

すごい単純な事ですね。時間軸と商品軸をどこまで細かく見るかということです。

売上目標あります、売上振り返ります、これをだいたいの店舗さんが月次でまとめてやる。
日次で確認していたら上旬でもしも差分があって軌道修正して中旬以降改善できるものが、月次でやっていたら翌月まで軌道修正できないという話になります。日次でやる店舗さんはかなり少ないと思います。

僕が小売している時は時間単位でやってました。1時間ごとに売上追って、予測を立てておくんですよ。
朝11時の段階でこの売上だったら今日の着地はこうなるから、夜にメルマガ1本プラスしようとか、この商品とこの商品にポイントつけようとか。これは楽天イズムで、楽天って目標の管理を時間ごとにやっていたんですよ。

あれがあるから楽天の急成長があると僕は思っているので、それを店舗運営でもやっているということです。
あとは売上全体でみるのか、商品のカテゴリごとにみるのか、商品単体でみるのかという商品軸の細かさ。

やはり細部のデータまで見るっていうのが大事ですか?

大事ですね。細かく、しかも毎日どれだけどこまで細かくできるか。そこで問題なのが、データを出す時間です。
データを出すのって時間がかかるんですよね。出すのが面倒だから見ないっていう店舗さんが多いのです。
だから僕らは今データ出すのを自動化してシステム化しています。 毎日数字の動きを見れる状態。
目標の差分が見れる状態にしておけば、あとは見るかどうかだけになると、結構見るんですよ。

そういう感覚も、自分が小売で全部やっていたから分かるんです。
僕はデータを出す担当だったから、僕が時間をかけて出したデータを社長が見たり、担当が見たりしていたけれど、大半の店舗さんはデータ出す担当なんていないので。今のうちのサービスのようなサポートが大事だと思うのです。

小規模、中規模の店舗さんだとその作業はなかなかできないですね。
しかも、店舗さんは自分の店舗しか運営していないから、相対的な事って分からないですよね。

そうです、感覚が分からない。売上が悪いのは自分たちだけなのか全体的にそうなのか。
例えば自分の店舗が売上悪くても、楽天全体がトレンドで不調な場合、余計な時間はかけない方がよかったりするんですよ。僕らはたくさんの店舗さんとお付き合いさせていただいているので、そういう相対的なことが分かるメリットはありますね。

商品とサービスで勝負ができる世の中へ、とはどういう想いから来た言葉ですか?

これは最終形態です。かなり理想が高いと思うのですけど。

売れている商品って、売り方が上手いとか、広告費たくさんかけているから売れているとかあると思うんですよね。全部ではないですけども。もちろんそれも企業の戦略なので悪いことではないのですが、でもそれって、お客さんにとって本当に最適なことなのかと思うんです。 もっといいスイーツがあったり、もっと自分が満足できる贈り物があったりするはずなのに、そういう店舗さんになかなか出会えていなかったりすると思うのです。

極論、売り方全員一緒、新商品は全員、全世界の人に1回見てもらえるみたいなイメージですね。極論ですけど。

ものとして勝負させる、ということですね?

はい。売り方が均一化されれば、ものだけでしか勝負できないんですよ。もしくはサービスでしか。
美味しいなのか、綺麗なのか、自分に合うのか、明日着くなのかなど。

でもすぐにはそれが実現できないので今はいい商品を売ってる人、いいサービスをする人の手助けをして広めてあげたいと思ってサービスを展開しています。

でも一番やりたいのはこういうコンサルじゃないんですよね。
これって、全店舗さん全商品をお客さんに均一で触れるチャンスを与えるものではないので。
商品とサービス以外の部分をできるだけ均一化したい。

今のお話しを伺うと、もしかして、将来的にプラットフォームを作りたいという展望がありますか?
インタビューイメージ

そうですね。次の段階としてやりたいのは、EC界隈のサポート企業を取りまとめてお客さんの評価を載せるサイトみたいなイメージです。

今ってSEO業者、HPを作る、コンサルを探すという時に検索しても、アフィリエイトのサイトが出てくるか、SEOにお金かけている業者が出てくるか、リスティングにお金かけている業者が出てくるかですよね。全然比較されてないんですよ。楽天みたいなプラットフォームはないんですよ。アウトソーシングの企業をとりまとめたような。

それができたら、もっともっとサービス提供企業同士がせめぎあうから、サービスの価格も落ちるし、店舗さんも自分に合った企業さんを探しやすくなって、店舗さんが余計なお金をかけなくてよくなるんですよ。
外注にお金をかけるのではなく、商品とサービスにもっとお金をかけて欲しいんですよ。
それがお客さんにとって一番良いことだから。
そのための第一段階としてそのプラットフォームは作りたいですね。

ありがとうございます。社長になられてからとなる前で何か変わりましたか?

何も変わらないです。しいて言うなら、ちゃんとしなくちゃなっていうのは思うようになりました。
一人でやっているときは、寝坊したり、来なかったりとかありましたし。
プライベートでの素行も、ちょっと恥ずかしいなというような行動はやめました。

毎日積み重ねて実行している事ってありますか?

特にないですが、しいて言うなら、昼にはサラダしか食べないです。シュッとはしていたいから。でも食べるの大好きなんですよ。 それから、みんなとご飯に行ったりしたいんです。その時に気を使わないで食べられるように、そうじゃないときはできるだけ食べないようにしています。夜も家では基本的に糖質は食べないですね。

今現状で我慢されていることはありますか?

ないですね、いままでは上司がいたので、自分の意思を100%つらぬけなかったですが、今は自分の意思を100%つらぬいてます。自分がこうしたい、をよけいなしがらみでストップさせないですね。わがままですね。

例えば今だって、僕は社員のみんなにやりたいようにやって欲しいんですよ。トップダウンじゃなくて。僕がこうしろ、じゃなくて。店舗さんのためになることだったら自分たちで考えてやってくれっていうんだけれども、中には、もっと僕が思っていることを一緒にしたいから、もっと指示してくれ、と言う人もいます。でも僕がやりたいのはそれじゃないんで、みんなが意思を持ってやるっていうのが僕のやりたいわがままなので。

やりたい事をおしつけるわがままではなくて、みんながやりたいようにやって欲しいっていうのが僕のわがままです。
そこはつらぬきますね。

父親としてこころがけてることはありますか?

自由にさせる、ですね。あとは選択肢をひろげる、っていうこの2点だけですね。
選ぶのは自分ですが、いろんな事をさせといてあげないと。

子供たちは、価値観をひろげたり、視野を広げることは自分では難しいので、それだけをしておいてあげる、ということですね。その中から選ぶのはどれ選んでもいい。でも狭い選択肢から選ぶか、広い選択肢から選ぶかで絶対幸せは違うから。これやれ、あれやれっていうことは言わないけど、やりたいって言ったことは全部やらせます。

ほんとに筋が通ってらっしゃって、全部の事に一貫していらっしゃいますね。
そんな太田社長が経営をするにあたって、大切にしている事や信念などありますか?

「人の為」ですね。
僕を含めて、お金を全く追いかけないですね。サービスを提供する際は自分たちが提供している価値以上の対価はもらわないです。

例えばお金のある会社さんがコンサルに対して30万でいいけど、50万円出そうとしてたら50万円はもらわないです。
30万円でやります。その20万円浮くんだったら他に使ってくれって話ですね。
軌道にのるまではやっぱりそこはもらってました。今だから出来る事です。
最初の頃は、やっぱり理想だけではやっていけないじゃないですか。
でも、資金に余力ができてきたら、その余力をどこに使うのっていったら、本当にやりたい理念の為に使いたいですね。

経営者としての志を教えて頂けますか?

頑張ってる人や、いい商品を作ってる人の手助けがしたいです。

ファイブスプリングスはどういう会社になっていきたいですか?
インタビューイメージ

仲間として、お金とかじゃなくて人のために頑張れる人とやっていきたいです。

僕は今、何かに特化している人を採用しているんですよ。
能力とかじゃなくて、これだけは負けない、というものがある人。漫画家がいたりとか。元消防士の人とかも頑張ってくれていたりとか。良かったなって思いますね。志がみんな似てるとパワーが出ますね。

写真撮影の時ににも感じましたが、本当に、「人」でできている会社だなという印象を受けました。
そんなファイブスプリングスへ、どういう人に来てもらいたいですか?

人のために頑張れる人ですね。
例えば僕たちは制作もやるじゃないですか。制作会社の人たちって、一人大体給料の3倍くらい売上作るっていうんですよ。でもうちの制作ではそうでない場合も多いです。足元の利益だけ考えたら頭が痛いですが、でもそうじゃないところが特化してて、それがどこかで大きな力になると思うから、そこは目をつぶってたりするんですね。

給料の3倍の売上を作れる人が今欲しいわけじゃないんですよ。ずっと給料分くらいの売上しか作れないかもしれないけれど、どこかでポンッと花開いてくれる人、10店舗に1店舗くらいが必要としてくれるような能力持ってる人っていると思うんですよね。

実はそういう人が社内を盛り上げていたりしますもんね。

オールマイティな人も必要ですが、10人に1人くらいオールマイティな人がいてくれればいいです。

それでは、最後に、ECの未来、コンサルの未来に対しての想い、展望をお聞かせいただけますか?

まず、コンサルのニーズは絶対高まると思っています。
今、EC化率が7~8%ですが、今後20%くらいになってくるわけじゃないですか。今よりECの規模が3~4倍になったときに、EC初心者の店舗さんが増えるんですね。ということはみんなおそらく外注をどんどん使うようになるんですね。外注は当たり前になってくるし、売り方わからないっていうのも当たり前になるじゃないですか。
コンサルって今、偉そうに助言をするような感じだと思うんです。

でもそのEC化率が高まってECが当たり前になってくるにあたって、コンサルはもっと伴走者みたいな感じになっていく必要があると思っています。ほんとに仲間としてコンサルが位置づけられる、そうであってほしいんですよね。
コンサルをつけるのなんてあたりまえ。みたいな。社員の一人として必ず一人置いておく、みたいな状態になる必要があると思うんです。それを当たり前にするためにはコンサル業界って怪しいっていうのを全体的に払拭する必要があります。そのために、業界全体でやっていけることはみんなで協力して進めていきたいですね。

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