2025.12.10
こんにちは、ファイブスプリングスです。
楽天市場でRPP広告などの運用型広告を活用して売上を伸ばすためには、ROASやCVRといった指標を明確に設定することが重要です。
KPIを正しく設計しておくと、広告運用のどこが順調で、どこに改善の余地があるのかを把握しやすくなり、無駄のない運用が可能になります。
そこで今回は、楽天市場の運用型広告で成果を出すためのKPI設定方法と、数値を改善するためのポイントをわかりやすく解説します。効率よく広告運用を進めたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
【本記事でわかること】
◎楽天市場の運用型広告でKPI設定が必要な理由
◎楽天運用型広告のKPIによく用いられる指標と目標値の設定方法
目次
楽天市場の運用型広告でKPI設定が必要な理由
楽天市場で運用型広告を効果的に活用するためには、KPI（重要業績評価指標）を明確に設定しておくことが重要です。
とくに楽天市場のように多くの店舗がひしめき合い、広告枠の競争が激しい環境では、指標があいまいなまま広告を運用していると、どこに課題があるのか把握できず、改善のタイミングも遅れがちです。
あらかじめKPIを決めておくことで、広告運用が計画通りに進んでいるかを日々の数値で確認でき、改善すべきポイントも早い段階で発見しやすくなります。
たとえば、クリック数は増えているのに購入につながらない場合は、商品ページの内容や訴求方法の改善が必要です。一方、クリック自体が伸びていない場合は、キーワード設定やサムネイルの見直しが必要になるでしょう。
このように、日々の数値をもとに運用と改善を繰り返すことで、PDCAサイクルを効果的に回し、安定した売上につなげられます。
楽天運用型広告のKPIによく用いられる指標と目標値の設定方法
前述のとおり、楽天の運用型広告を成果につなげるためには、明確なKPIを設定し、日々の数値をもとに運用・改善を重ねていくことが大切です。
しかし、どの指標を基準にすればよいのか、また目標値はどのように決めるべきか悩む方も多いのではないでしょうか。
楽天運用型広告のKPIによく用いられる指標は、次の3つです。
| 【楽天運用型広告のKPIによく用いられる指標】 |
| ・ROAS（広告費用対効果） ・CVR（転換率） ・CTR（クリック率） |
ここでは、それぞれの指標の意味と目標値の設定方法を解説します。
ROAS（広告費用対効果）
ROAS（広告費用対効果）は、広告運用において最も基本となる指標のひとつです。ROASは「Return On Advertising Spend」の略で、かけた広告費に対してどれだけ売上を上げられたかを示します。
ROASは、広告から得られた売上を広告費で割り、100を掛けてパーセントで算出します。
たとえば、広告費が10万円で、その広告経由の売上が30万円だった場合、ROASは「30÷10×100」で300%となります。
ROASが高いほど、投下した広告費に対して多くの売上を獲得できていることを示します。
【ROASの目標値設定】
ROASの目標値を設定する際は、まず利益として残したい金額を決め、そこから逆算して広告費の上限を割り出しましょう。
たとえば、販売価格が10万円・原価が5万円の商品で4万円の利益を残したい場合、広告費として使えるのは1万円になります。この場合の目標ROASは「10万円÷1万円×100（%）」で1,000%となります。
ROASの基準値はジャンルや商材の種類、客単価、商品の特性、競合状況などによって大きく変動しますが、一般的に最低ラインは200%といわれています。もしROASが100%台で推移している場合は、広告単価やキーワード、除外設定などを徹底的に見直しましょう。
| 【ROASを向上させるための施策】 |
| ・段階的にCPCを下げる ・ユーザーが思わずクリックしたくなるようなサムネイルにする ・商品ページを改善する |
楽天RPP（検索連動型広告）を代表とする運用型広告のROASを改善させるポイントは、おもにCPC（クリック単価）の引き下げとCVR（転換率）の向上です。
たとえば、CPCを5〜10％程度下げるだけでROASが改善するケースも多いですが、下げすぎると広告の露出が減り売上が落ちるリスクもあるため、段階的な調整をおこなうのがポイントです。
さらに、楽天広告ではCTR（クリック率）が高いほど広告オークションで有利になり、実質CPCも下がりやすくなります。そのため、クリックされやすい魅力的なサムネイルにすることで、効率よくROASの向上を狙えます。
CVRを高める施策としては、商品ページ自体の改善はもちろん、クーポン発行やポイント付与などのプロモーションも効果的です。
CVR（転換率）
CVR（転換率）は「Conversion Rate」の略で、広告をクリックして商品ページに訪れたユーザーのうち、実際に商品を購入した人の割合を示す指標です。
CVRは、コンバージョン数（購入数など）をクリック数で割り、100を掛けてパーセントで算出します。
たとえば、10,000回のクリック（アクセス）のうち、実際に100人が商品を購入した場合、CVRは「100÷10,000×100」で1%となります。
CVRが高いほど、広告が集めたユーザーを効率よく成約につなげられていることになり、広告投資の成果がダイレクトにビジネス結果へ結びついているといえます。
【CVRの目標値設定】
CVRの目標値を設定する際は、まず自店舗全体のCVRを基準に考えることが大切です。
運用型広告からの流入は、自然流入と比べてCVRが低くなる傾向がありますが、一般的には「店舗全体のCVRの70～80％程度」を達成できていれば、広告としては十分な水準といえます。
一方で、広告経由のCVRが店舗全体のCVRと比べてあまりにも低い場合、商品ページや訴求方法などに何らかの問題がある可能性があります。広告経由のCVRが店舗全体の50％を下回っている場合は、早急な対策が必要です。
| 【CVRを向上させるための施策】 |
| ・商品画像や商品説明文を改善する ・在庫切れやバリエーション不足をチェックする ・販売価格や送料を見直す |
クリックは多いのにCVRが低い場合は、まず商品ページの質を高めることが基本です。
商品画像が少ない場合は枚数を増やし、商品説明文には訴求内容をわかりやすく記載するのがポイントです。レビューもCVRに直結するため、まずは50件以上を目指して集めましょう。
また、在庫切れやバリエーション不足がないかを定期的にチェックし、必要に応じて在庫や選択肢を増やすことも重要です。販売価格や送料が競合より高すぎないかも見直し、ポイントやクーポンの活用で購買意欲を高めましょう。
CTR（クリック率）
CTR（クリック率）は、広告が表示された回数に対してどれだけクリックされているかを示す指標です。
CTRは、広告のクリック数を広告の表示回数（インプレッション数）で割り、100を掛けてパーセントで算出します。
たとえば、広告が 1,000回表示され、50回クリックされた場合、CTRは「50÷1,000×100」で5％となります。
CTRが高いほど、表示された広告がユーザーに響きやすく、効果的な訴求ができていると判断できます。
【CTRの目標値設定】
多くのユーザーに広告がクリックされることで、商品の認知度向上や購入機会の増加につながります。
ジャンルや商品特性によって目指すべきCTRは異なりますが、たとえば楽天RPP広告で目指すべきCTRはキーワード単位の場合4%以上、商品単位の場合0.2%以上とされています。
| 【CTRを向上させるための施策】 |
| ・検索されやすいキーワードを商品名に入れる ・CTRが低い商品はサムネイル画像を見直す ・ラベル（39ショップ・最強翌日配送など）が表示できる場合は活用する |
CTRを高めるには、商品名やサムネイルを見直し、検索結果で目に入りやすい状態をつくることが重要です。
商品名には、ユーザーが実際に検索しているキーワードが含まれているかを必ず確認しましょう。キーワードは商品名のどの位置に入っていても問題ありません。さらに「期間限定15%OFF」など、ユーザーの目を引く文言を加えると、検索結果での注目度も上がります。
CTRが極端に低い商品がある場合は、サムネイルの改善も必要です。検索上位の商品画像に共通する特徴を分析し、背景色、文字量、訴求ポイントなどを整理したうえで、自社商品の画像に反映しましょう。
また、「39ショップ」「最強翌日配送」「スーパーDEAL」などのラベルは視認性が高く、クリックされやすい傾向があります。ラベルが表示されていない場合は、楽天が定める認定基準を満たせるかどうか検討してみてください。
楽天運用型広告のKPI設定方法：まとめ
楽天の運用型広告で成果を上げるためには、ROAS・CVR・CTRといった指標ごとに明確な目標値を設定し、日々の数値をもとに運用と改善を繰り返すことが重要です。
KPIをしっかり設計しておくことで、現状の課題が可視化され、より効率的な広告運用につながります。
ファイブスプリングスでは、楽天の運用型広告の効果を最大化し、売上アップにつなげるためのコンサルティングサービスをご提供しています。
豊富な運営実績とノウハウをもとに、店舗様の事業フェーズや商材特性に合わせたKPI設計や数値改善のご提案をいたします。
広告運用の効果をより高めたい方、現状の課題を客観的に把握したい方は、ぜひ一度お問い合わせページからお気軽にご相談ください。
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太田 薫(おおた かおる)
株式会社ファイブスプリングス 代表取締役
元楽天ECコンサルタント、その後楽天MVP獲得店舗の統括部長。 ■無料相談■ |
