2026.01.15
こんにちは、ファイブスプリングスです。
EC事業を続けていると、「もう手は尽くしたのでは」と感じる瞬間があるかもしれません。しかし、日々の運用やデータを丁寧に見直してみると、意外なところに新たな伸びしろが潜んでいることも多いものです。
売上を効果的かつ効率的に伸ばしていくためには、まず現状の数値を正確に把握し、自社の課題や強みを分析したうえで、根拠のある戦略を立てることが重要です。
そこで今回は、プロのECサイト運営代行が実際にどんな視点で「売上の伸びしろ」を見極めているのか、4つの判断ポイントを解説します。「最近、売上が伸び悩んでいる」「どこに改善の余地があるかわからない」と感じている方は、ぜひ参考にしてください。
【本記事でわかること】
◎ECサイト「売上の伸びしろ」判断ポイント1.アクセス
◎ECサイト「売上の伸びしろ」判断ポイント2.CVR（転換率）
◎ECサイト「売上の伸びしろ」判断ポイント3.客単価
◎ECサイト「売上の伸びしろ」判断ポイント4.リピート率
目次
ECサイト運営代行が見ている「売上の伸びしろ」判断ポイント4選
ECサイトの売上は、以下の計算式で算出できます。
| 売上＝アクセス数 × 転換率 × 客単価× リピート率 |
上記のうちどれかひとつが低いままでは、売上が伸びにくくなります。現状のデータをもとに「どこに改善の余地があるか」を分析し、的確な施策を打つことが重要です。
ここでは、ECサイト運営代行のプロがどんな観点で「売上の伸びしろ」を見ているのか、4つのポイントを詳しく解説します。
| 【運営代行が見ている「売上の伸びしろ」判断ポイント】 |
| 1.アクセスが少ない 2.アクセスはあるがCVR（転換率）が低い 3.客単価が低い 4.リピート率が低い |
1.アクセスが少ない
ECサイトは、全国どこからでも商品を販売できる反面、競合も多いのが現状です。アクセス数が少ないままでは、いくら転換率や客単価を上げても売上の伸びには限界があります。
一方で、ある程度購入率の高い商品が揃っているなら、流入数を増やすことで売上をさらに伸ばせます。
広告運用やSEO対策、SNS運用など、十分に取り組めていない施策があれば、そこが売上拡大のチャンスになります。
| 【アクセス数を増やす施策】 |
| ・Web広告を出稿する ・SEO対策をする ・SNS運用をする |
あ
Web広告はコストがかかるものの、即効性が高いのが特徴です。ターゲットを細かく絞り込めるため、潜在顧客にも効果的にアプローチできるのもメリットです。
検索順位が下位に沈んでいる場合は、楽天やYahoo!ショッピングといったモールのアルゴリズムを意識した「モール内SEO」に取り組み、上位表示を目指しましょう。成果が出るまでにはある程度時間がかかりますが、一度上位に上がれば安定したアクセスが見込めます。
SNS運用は、今すぐ購入する層だけでなく、将来の見込み客とも接点を増やすための施策です。投稿が拡散されれば一気にアクセスが増えることもありますが、ファンを増やして指名検索やリピート訪問を促すことが主な目的です。
2.アクセスはあるがCVR（転換率）が低い
CVR（転換率）とは、商品ページを訪れたユーザーのうち、実際に購入に至った人の割合を示す指標です。
| CVR＝購入者数 ÷商品アクセス数×100（%） |
商材や価格帯、季節によっても異なりますが、ECサイトの平均的なCVRは1〜3%程度とされています。
十分なアクセスがあるのにCVRが1%を下回っている場合、集客には成功していても「この商品を選ぶ理由」が伝わっていない、もしくは購入までの障壁が高い可能性があります。
| 【CVRを高める施策】 |
| ・商品ページを改善する ・販売価格や送料を見直す ・割引クーポンを活用する |
あ
商品ページを見直すときは、「どんな人に向けた商品か」「なぜ選ばれているのか」「送料や納期など不安がきちんと解消されているか」をしっかり意識しましょう。画像では使用シーンやサイズ感、質感、付属品、注意点などを具体的に伝え、説明文には商品の選び方やよくある質問も盛り込むことで、離脱を防ぎやすくなります。
離脱が多い場合は、販売価格や送料が他店より高くないか確認が必要です。特に送料はユーザーの購入意欲に大きく影響するため、送料無料を打ち出すことでカゴ落ちの防止に効果が期待できます。また、一定金額以上の購入で使える割引クーポンを導入すると、追加購入や客単価アップにもつながります。
3.客単価が低い
アクセス数や転換率が一定以上あっても、客単価が低いと売上が伸び悩むことがあります。
客単価とは、顧客が1回の買い物で支払う平均額のことです。
| 客単価＝売上金額÷購入者数 |
単品購入が中心だったり、高価格帯の商品があまり選ばれていなかったりすると、客単価は低くなります。
客単価を上げるためには、まとめ買いやセット販売、関連商品のおすすめなどの施策が有効です。
| 【客単価を上げる施策】 |
| ・より高単価な商品を提案する（アップセル） ・関連商品のセット購入を提案する（クロスセル） ・まとめ買いを促進する |
あ
アップセルとは、ユーザーが購入しようとしている商品よりも、もう一段階グレードの高い商品や上位モデルなどを提案し、より高価格の商品を選んでもらう販売手法です。
楽天やYahoo!ショッピングといったECサイトでも、現在閲覧中の商品に合わせて、単価が高い関連商品を「おすすめ商品」として表示する方法がよく行われています。
クロスセルは、購入を検討している商品とあわせて、関連商品も一緒に提案する方法です。
たとえば「この商品を買った人は、こちらも一緒に購入しています」といった形で関連商品を表示し、セット購入を促します。関連性の高い商品を自然に案内することで、客単価や一回あたりの購入金額を効果的に引き上げられます。
楽天市場では「組み合わせ販売設定」ができ、指定した複数の商品を「まとめて購入」として買い物かごの下部に表示できます。ユーザーはワンクリックで関連商品をカートに追加できるため、合わせ買いを促進しやすくなります。
さらに、「2点以上購入で10%OFF」「2,000円以上購入で5%OFF」など、あと少し買い足すだけで割引になるまとめ買いキャンペーンも効果的です。
4.リピート率が低い
リピート率とは、一度商品を購入したユーザーが、同じ店舗で再度購入する割合を指します。
| リピート率＝リピート顧客数÷全顧客数×100（％） |
リピーターの獲得は、新規顧客を集める場合と比べて広告費や販促コストが抑えられるため、より高い利益率につながります。また、リピーターが増えるとLTV（生涯顧客価値）も高まり、安定した売上を確保しやすくなるのも大きなメリットです。
リピート率を上げるためには、定期的なメルマガ配信や、クーポン・限定キャンペーンのお知らせなど、顧客との継続的なコミュニケーションが大切です。
| 【リピート率を上げる施策】 |
| ・購入後にフォローメールを送付する ・メルマガや公式LINEでお得な情報を配信する ・サンキュークーポンを配布する |
あ
商品発送後に「ご購入ありがとうございました」「お気づきの点がございましたら、お気軽にお問い合わせください」といったフォローメールを送ると、顧客との信頼関係が深まり、また利用したいと思ってもらいやすくなります。あわせてレビュー投稿のお願いや特典品の案内を添えることで、口コミの獲得にもつながります。
さらに、メルマガや公式LINEを活用して、新商品やおすすめ商品、季節ごとのキャンペーン、商品の使い方などの情報を定期的に配信するのも効果的です。限定クーポンや会員限定のキャンペーンなど、特別感を演出することで、再訪やリピート購入を後押しできます。
顧客の購買履歴や属性ごとに内容を分けてメルマガを配信すれば、効果的にリピート率を高められます。
次回使えるサンキュークーポンを購入者全員に配布する方法も、有効な再購入促進策です。
まとめ｜こまめな現状分析と改善で着実な売上アップを目指そう
売上拡大のための戦略や施策を進める際は、まず自社ECサイトを分析し、売上を構成する各要素の中で改善すべき点を明確にしましょう。データに基づいてPDCAサイクルを回し、こまめに状況を分析・改善していくことで、着実な売上アップが目指せます。
「自社ECサイトの課題がよくわからない」「無駄なコストを省いて効率的に売上を伸ばしたい」という方は、ECサイト運営に強いプロに相談するのもおすすめです。
ファイブスプリングスでは、独自ツールを活用した細かな分析により、モール標準のデータでは見えにくい課題まで把握し、売上アップに向けた最適なご提案が可能です。
診断は無料ですので、「売上を伸ばしたいが、何をすればいいかわからない」「運用の時間が取れない」という方は、ぜひお問い合わせページからお気軽にご相談ください。
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太田 薫(おおた かおる)
株式会社ファイブスプリングス 代表取締役
元楽天ECコンサルタント、その後楽天MVP獲得店舗の統括部長。 ■無料相談■ |
